低價和大眾類型的商品（上海企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)）

　　我個人覺得更加適合網(wǎng)絡(luò)上直截了當(dāng)?shù)耐茝V模式——廣告。消費(fèi)者對這種商品直接的感覺就是：“來，我要買一件。”

　　比如一號店，就是通過這個模式進(jìn)行的，因?yàn)檫@些商品單價不是太高，而且大家都立即用得著。我們很少看到一號店去炒作什么，或者花大力氣去做SNS和BBS的發(fā)帖和轉(zhuǎn)載之類的，不是不能做，而是性價比反倒還不如廣告來得快。如果一號店的價格可以做到比家樂福還便宜的話，我相信轉(zhuǎn)化率一定不低。

　　高價和大眾化的商品（上海網(wǎng)站建設(shè)）

　　我覺得還是直接的廣告來得合算，大家都可以看看，那些出售樓盤的，基本都是在門戶網(wǎng)站(如新浪)或者垂直網(wǎng)站(如搜房網(wǎng))大肆地宣傳的；而京東商城，基本也是在搜索引擎、硬廣告方面下足了工夫。

　　記得前段時間有一次我在百度輸入“新蛋”，結(jié)果出現(xiàn)的第一個搜索結(jié)果居然就是京東，可見他們在此方面用了不少心思。京東在垂直網(wǎng)站諸如寬帶山、太平洋電腦等IT數(shù)碼等網(wǎng)站也是投了不少的錢。

　　低價和個性化的商品（上海做網(wǎng)站）

　　我覺得可以舉凡客和優(yōu)衣庫為例，他們的商品價格都不是很高，但是商品的設(shè)計和風(fēng)格卻有著自己明確的定位，比如凡客以簡約素雅的設(shè)計風(fēng)格倡導(dǎo)都市的一種時尚文化。這種類型的品牌，基本上什么營銷模式都可以，從硬廣告來說，由于單價還算比較便宜，所以轉(zhuǎn)化率基本可以得到滿足；但由于其具有自己的定位和風(fēng)格，所以網(wǎng)絡(luò)炒作也有很大的噱頭和空間，因此SNS、社區(qū)、博客和公關(guān)炒作都可以派得上用場；相信大家有同感：凡客的營銷無處不在，大小通吃，這是由其商品和品牌特色決定的。

　　高價和個性化的商品（上海網(wǎng)站推廣）

　　這種商品，我認(rèn)為是很忌諱大肆亂投廣告的，絲芙蘭(Sephora)的直銷商城，幾乎看不到它在門戶網(wǎng)站的大肆投入。其實(shí)不是他們不愿意投，而是投了也不會有很大的效果，主要的原因就是：轉(zhuǎn)化率不會很高，空拿了一些點(diǎn)擊量而已。

　　此類商品，建議多做社區(qū)和炒作，用個性化的特點(diǎn)去炒作主題、用各種公關(guān)活動來獲取顧客的認(rèn)識、好感和互動。比如，絲芙蘭官網(wǎng)做得多的就是評選活動、試用裝活動、投票活動等非銷售類的營銷。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣有效性分析公式（企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)）

　　我們知道，任何企業(yè)的利潤公式都是：利潤額=周轉(zhuǎn)率×利潤率，結(jié)合四個象限的定位方法，這里和各位分享一個我琢磨出來的網(wǎng)絡(luò)推廣有效性分析公式：

　　假設(shè)某個電子商務(wù)公司的利潤結(jié)構(gòu)如公式1(見下方)，則有如下分析：

　　每個點(diǎn)擊的成本：這個要看品牌的知名度和廣告策劃的創(chuàng)意了，同樣一個網(wǎng)絡(luò)廣告，別人向您收廣告費(fèi)就是按照檔期和位置來收的，很多情況下都不是按照點(diǎn)擊量來收費(fèi)的。比如某個網(wǎng)站的首頁首屏賣給你1個星期，收費(fèi)20萬元，就這么簡單。你廣告創(chuàng)意好，吸引眼球，那么點(diǎn)擊量就多，點(diǎn)擊成本也就降低了。行業(yè)內(nèi)每個點(diǎn)擊成本平均在0.5~2元之間。

　　購物轉(zhuǎn)化率：購物轉(zhuǎn)化率=實(shí)際購買人數(shù)/訪問者=(實(shí)際購買人數(shù)/意向購買人數(shù))×（意向購買人數(shù)/訪問者)，所以廣告也需要投對地方，要不然意向購買人數(shù)/訪問者太低，轉(zhuǎn)化率也就低了。如果你高價而且有獨(dú)特風(fēng)格的商品在新浪網(wǎng)投放廣告，那么你的意向購買者/訪問者就很低，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率也會低。所以不同商品應(yīng)該選擇不同的宣傳平臺。

　　客單價：顧客來了，而且轉(zhuǎn)化了，那么還要看他會買多少金額的商品。這和商品的特點(diǎn)有關(guān)，也和網(wǎng)站的聯(lián)動營銷有關(guān)。比如IT數(shù)碼網(wǎng)站的客單價在600～700元之間，而服裝類型的網(wǎng)站，在200～300元之間，都不太一樣。另外，我覺得這個客單價應(yīng)該修改為“顧客終生購買額”，因?yàn)檫�需要考慮顧客重復(fù)購買的可能性。

　　毛利率：越是玩?zhèn)�性化和獨(dú)特品牌風(fēng)格的商品，毛利率就會越高。比如超市的一個杯子是10元，但是多樣屋的杯子是50元，這之間的40元差異，就是玩?zhèn)�性化和品牌的空間了，毛利率自然會更高。[Page]

　　假設(shè)這個電商企業(yè)除了商品成本，就是廣告費(fèi)用了，其他的管理費(fèi)用暫且不討論，那么電子商務(wù)網(wǎng)站的主要任務(wù)，就是要滿足公式2。

　　而公式2可簡化成公式3。

　　品牌定位不同，品類屬性不同，網(wǎng)絡(luò)推廣的方式也會不同，這個公式可以幫你判斷你的商品適合哪個網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

　　以我操盤的品牌——多樣屋來做分析：

　　1.多樣屋是否應(yīng)該做新浪和搜狐等門戶類型的廣告投放呢？這取決于計算式1是否成立：

　　搜狐是個門戶網(wǎng)站，而多樣屋的商品又是中高端的個性化商品，因此，轉(zhuǎn)化率不會很高，估計在0.3%左右，客單價和毛利率是歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因此，計算式1告訴我：多樣屋如果想在搜狐網(wǎng)站做廣告，除非能夠在搜狐上做到每個點(diǎn)擊小于0.3元！

　　答案是：多樣屋不會選擇做，因?yàn)橐�做�?.3元1個點(diǎn)擊，除非是1998年的網(wǎng)絡(luò)時代！

　　2.多樣屋是否應(yīng)該做BBS的論壇炒作呢？

　　同樣我根據(jù)經(jīng)驗(yàn)作個估計：（上海網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化）

　　其實(shí)，在BBS做到1%的轉(zhuǎn)化率是可以的，比如在名品導(dǎo)購網(wǎng)和太平洋女性網(wǎng)，這些網(wǎng)站的客群客眾和多樣屋十分吻合，而且很多喜歡獵奇購物的女性都在這些網(wǎng)站上獲取信息和交流經(jīng)驗(yàn)，如果在這些網(wǎng)站上進(jìn)行一些公關(guān)炒作和促銷活動發(fā)布，很多顧客都會進(jìn)行點(diǎn)擊，所以每個點(diǎn)擊成本下去了，基本可以做到0.5～0.8元/點(diǎn)擊。而這些網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率也不錯，據(jù)統(tǒng)計，可以達(dá)到1%，因此，只要滿足計算式2，也是可以贏利的一個做法，所以多樣屋會很重視BBS的炒作。這當(dāng)然也包括像開心網(wǎng)之類的SNS社區(qū)營銷。

　　(注：來自不同類型網(wǎng)站的消費(fèi)者的客單價是不同的，對于我們家居品類，門戶一般低。所以，計算式1、2的客單價不同。)

　　3.我們再拿凡客為例分析，為什么凡客愿意在門戶網(wǎng)站大肆投入廣告：

　　假如凡客在新浪做了廣告，按照計算式3，可以做出如下估計：

　　凡客是低價而且是有風(fēng)格的必需品，所以轉(zhuǎn)化率還會不錯，估計可以達(dá)到1%，而其毛利率估計也不會低于30%(服裝行業(yè)的毛利率根據(jù)銷量的大小會大不相同，2個億和60個億的毛利率肯定不一樣，此處為根據(jù)凡客銷量的估值，僅供參考)。加上凡客的大額廣告采買，所以每個點(diǎn)擊成本也估計控制得不錯，所以凡客會覺得門戶網(wǎng)站投入是有利的。

　　綜上所述，每個品牌觸網(wǎng)做營銷推廣的時候，一定要認(rèn)準(zhǔn)方向，精心核算，不是所有的廣告媒體都適合做廣告推廣的！

　　我的建議是：在前期抓不準(zhǔn)方向的時候，可以針對不同的媒體進(jìn)行試投，只要3個月，根據(jù)如上的公式，就可以發(fā)現(xiàn)哪個媒體平臺更適合推廣了。

　　供應(yīng)鏈與品牌知名度也是重要變量

　　為什么開始要提到品牌的供應(yīng)鏈和品牌知名度呢？如下這個表可以說明問題：

　　供應(yīng)鏈強(qiáng)，也就意味著供應(yīng)商資源豐富，要價能力強(qiáng)，能夠更低成本拿到商品，這是個很了不起的能力。如果再加強(qiáng)品牌的知名度，那么網(wǎng)絡(luò)營銷是有后勁的。價格促銷足以吸引眼球，事件營銷和炒作完全可以賺足人氣，低價也吃得消，而且品牌也夠硬，不怕沒有炒作噱頭。這一點(diǎn)，李寧是個好榜樣，這兩年對李寧開展電商的炒作，讓其他品牌望塵莫及。

　　但是如果供應(yīng)鏈強(qiáng)，而品牌卻沒有什么知名度，直接走價格促銷的路子好了，事件營銷就不必花大力氣，因?yàn)轭櫩蛯τ谛碌钠放疲�基本都是觀望的態(tài)度，除非你愿意砸個幾千萬上億地去燒出個品牌來，但是這有很大風(fēng)險，還不如先從價格促銷的角度吸引人氣和交易額，品牌自然會慢慢起來。目前很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)適合這樣做。

　　如果您的品牌知名度很好很強(qiáng)，但是供應(yīng)鏈不盡如人意，那么你做價格促銷就會后勁不足，只要你有點(diǎn)起色，你的競爭對手馬上可以殺出更低的價格，將你逼入死角。所以我建議這類型的企業(yè)做營銷事件，先把人氣炒起來再說，比如雙立人和多樣屋這樣的企業(yè)。

　　如果供應(yīng)鏈也弱，品牌也沒什么知名度，原則上我是不支持做網(wǎng)絡(luò)營銷的，如果一定要做，那么也可以慢慢從營銷事件開始，但是風(fēng)險很大。[Page]