我滴酒不沾，所以從來(lái)不關(guān)注酒的價(jià)格。但近滿世界的報(bào)道說(shuō)五糧液漲價(jià)了，每瓶帳50元，漲價(jià)的理由是：“為滿足消費(fèi)者身份需求”。坊間的評(píng)價(jià)是這個(gè)理由“雷人”，包括五糧液后來(lái)也澄清，這不是漲價(jià)理由也沒(méi)有漲價(jià)云云。（上海網(wǎng)站建設(shè)）  

　　雷人，雷到了點(diǎn)子上，之前的神馬漲價(jià)理由都是浮云，這個(gè)理由實(shí)實(shí)在在。同時(shí)，這句話對(duì)于終端銷售的實(shí)施者、管理者、培訓(xùn)者來(lái)說(shuō)，這句話很給力。

　　之前在做終端銷售培訓(xùn)時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)說(shuō)：“井老師，我們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了！不好賣！”面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我問(wèn)全場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)：“如果今天寶馬轎車全賣三萬(wàn)元一輛，和QQ一個(gè)價(jià)，會(huì)出現(xiàn)什么情況？”大多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)沉思，會(huì)告訴我：“原來(lái)的寶馬車主會(huì)把自己的寶馬車砸了！”高價(jià)的寶馬除了代步功能以外，是身份、品味、財(cái)富的象征，低價(jià)的寶馬不具備這些附加值，也就是不能滿足消費(fèi)者的身份需求。顧客購(gòu)買，并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品功能齊全、質(zhì)量可靠、售后完善，而是產(chǎn)品的某個(gè)賣點(diǎn)契合了他的需求。（上海網(wǎng)站推廣）

　　列奧•別克吉尼瓦說(shuō)過(guò)經(jīng)典的一句話：“他們不是要1/4英寸的鉆頭，而是1/4英寸的孔�！笨妆茹@頭本身更重要，孔才是購(gòu)買的理由。

　　成交是建立在顧客需求基礎(chǔ)之上，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是多種多樣的：對(duì)產(chǎn)品基本功能的需求、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量可靠的需求、對(duì)產(chǎn)品情感功能的需求、對(duì)產(chǎn)品審美功能的需求、對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的需求、對(duì)產(chǎn)品社會(huì)象征的需求等。顧客在購(gòu)買時(shí)，需求有時(shí)是單一，有時(shí)是多樣，無(wú)論多寡，只要滿足了需求就能馬上成交。

　　社會(huì)象征的需求，也就是身份特征的需求。社會(huì)象征的需求，也不是僅僅存在高端消費(fèi)群體或者奢侈品行業(yè)，低端消費(fèi)者或低價(jià)產(chǎn)品也有身份特征的需求。遙想當(dāng)年上學(xué)的時(shí)候，在集中的澡堂洗澡，如果誰(shuí)用的是飄柔洗發(fā)水，就覺(jué)得特有面子。早上刷牙，用佳潔士牙膏的就比用中華牙膏的有面子。十幾塊錢的產(chǎn)品也能滿足消費(fèi)者的社會(huì)象征性需求，所以社會(huì)象征性并不是僅存在高價(jià)產(chǎn)品中，大眾產(chǎn)品的銷售也需要迎合顧客社會(huì)象征性需求。

　　奢侈品畢竟是小眾產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品的銷售中都要遇到的坎：價(jià)格太貴了！400元一平米的地板顧客說(shuō)太貴了，降到300，顧客也會(huì)說(shuō)貴！降到200還是貴，降到100依然覺(jué)得貴！如果一直集中在產(chǎn)品功能、性能、材質(zhì)上，價(jià)格貴的異議無(wú)法有效處理。顧客有社會(huì)象征性的需求，如果產(chǎn)品這種象征性嫁接到自己的產(chǎn)品銷售中，很多難題將會(huì)迎刃而解。

　　前段時(shí)間在給圣象做調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)做了一個(gè)顧客檔案表，這個(gè)檔案表是購(gòu)買圣象的高端人群，有鋪裝后的照片，顧客大多是政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。她這個(gè)檔案表一般不拿出來(lái)用，僅是在顧客因價(jià)格問(wèn)題猶豫不決時(shí)拿出來(lái)用：“圣象是高端品牌，您看，這些高端消費(fèi)者的家里鋪的都是圣象地板�！彼�偷偷告訴我這一招幾乎沒(méi)失靈過(guò)。突然想起來(lái)，她這招和奧迪的銷售模式有異曲同工之妙�。�奧迪主攻政府用車，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)都坐著奧迪時(shí)，奧迪的社會(huì)象征性就凸顯出來(lái)了。（做網(wǎng)站）

　　很多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)充分利用這招化解顧客的異議，賣手機(jī)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)會(huì)這么說(shuō)：“您看，您穿的襯衣是雅戈?duì)枺��?00塊一件。襯衣也有30塊的，您為什么不穿30塊的呢？您這件襯衣除了遮體外，更舒適，還能體現(xiàn)您的品位與身份。

　　我滴酒不沾，所以從來(lái)不關(guān)注酒的價(jià)格。但近滿世界的報(bào)道說(shuō)五糧液漲價(jià)了，每瓶帳50元，漲價(jià)的理由是：“為滿足消費(fèi)者身份需求”。坊間的評(píng)價(jià)是這個(gè)理由“雷人”，包括五糧液后來(lái)也澄清，這不是漲價(jià)理由也沒(méi)有漲價(jià)云云。

　　雷人，雷到了點(diǎn)子上，之前的神馬漲價(jià)理由都是浮云，這個(gè)理由實(shí)實(shí)在在。同時(shí)，這句話對(duì)于終端銷售的實(shí)施者、管理者、培訓(xùn)者來(lái)說(shuō)，這句話很給力。

　　之前在做終端銷售培訓(xùn)時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)說(shuō)：“井老師，我們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了！不好賣！”面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我問(wèn)全場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)：“如果今天寶馬轎車全賣三萬(wàn)元一輛，和QQ一個(gè)價(jià)，會(huì)出現(xiàn)什么情況？”大多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)沉思，會(huì)告訴我：“原來(lái)的寶馬車主會(huì)把自己的寶馬車砸了！”高價(jià)的寶馬除了代步功能以外，是身份、品味、財(cái)富的象征，低價(jià)的寶馬不具備這些附加值，也就是不能滿足消費(fèi)者的身份需求。顧客購(gòu)買，并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品功能齊全、質(zhì)量可靠、售后完善，而是產(chǎn)品的某個(gè)賣點(diǎn)契合了他的需求。[Page]

　　列奧•別克吉尼瓦說(shuō)過(guò)經(jīng)典的一句話：“他們不是要1/4英寸的鉆頭，而是1/4英寸的孔�！笨妆茹@頭本身更重要，孔才是購(gòu)買的理由。

　　成交是建立在顧客需求基礎(chǔ)之上，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是多種多樣的：對(duì)產(chǎn)品基本功能的需求、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量可靠的需求、對(duì)產(chǎn)品情感功能的需求、對(duì)產(chǎn)品審美功能的需求、對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的需求、對(duì)產(chǎn)品社會(huì)象征的需求等。顧客在購(gòu)買時(shí)，需求有時(shí)是單一，有時(shí)是多樣，無(wú)論多寡，只要滿足了需求就能馬上成交。

　　社會(huì)象征的需求，也就是身份特征的需求。社會(huì)象征的需求，也不是僅僅存在高端消費(fèi)群體或者奢侈品行業(yè)，低端消費(fèi)者或低價(jià)產(chǎn)品也有身份特征的需求。遙想當(dāng)年上學(xué)的時(shí)候，在集中的澡堂洗澡，如果誰(shuí)用的是飄柔洗發(fā)水，就覺(jué)得特有面子。早上刷牙，用佳潔士牙膏的就比用中華牙膏的有面子。十幾塊錢的產(chǎn)品也能滿足消費(fèi)者的社會(huì)象征性需求，所以社會(huì)象征性并不是僅存在高價(jià)產(chǎn)品中，大眾產(chǎn)品的銷售也需要迎合顧客社會(huì)象征性需求。

　　奢侈品畢竟是小眾產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品的銷售中都要遇到的坎：價(jià)格太貴了！400元一平米的地板顧客說(shuō)太貴了，降到300，顧客也會(huì)說(shuō)貴！降到200還是貴，降到100依然覺(jué)得貴！如果一直集中在產(chǎn)品功能、性能、材質(zhì)上，價(jià)格貴的異議無(wú)法有效處理。顧客有社會(huì)象征性的需求，如果產(chǎn)品這種象征性嫁接到自己的產(chǎn)品銷售中，很多難題將會(huì)迎刃而解。

　　前段時(shí)間在給圣象做調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)做了一個(gè)顧客檔案表，這個(gè)檔案表是購(gòu)買圣象的高端人群，有鋪裝后的照片，顧客大多是政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。她這個(gè)檔案表一般不拿出來(lái)用，僅是在顧客因價(jià)格問(wèn)題猶豫不決時(shí)拿出來(lái)用：“圣象是高端品牌，您看，這些高端消費(fèi)者的家里鋪的都是圣象地板。”她偷偷告訴我這一招幾乎沒(méi)失靈過(guò)。突然想起來(lái)，她這招和奧迪的銷售模式有異曲同工之妙��！奧迪主攻政府用車，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)都坐著奧迪時(shí)，奧迪的社會(huì)象征性就凸顯出來(lái)了。（上海網(wǎng)站建設(shè)）

　　很多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)充分利用這招化解顧客的異議，賣手機(jī)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)會(huì)這么說(shuō)：“您看，您穿的襯衣是雅戈?duì)�，�?00塊一件。襯衣也有30塊的，您為什么不穿30塊的呢？您這件襯衣除了遮體外，更舒適，還能體現(xiàn)您的品位與身份。