工業(yè)地產(chǎn)大的難點(diǎn)，在于招商。招商成功，一切完美，招商失敗，其它做的再好也沒(méi)用。而招商的具體問(wèn)題無(wú)非兩個(gè)，一是沒(méi)有客戶(hù)，二是客戶(hù)來(lái)了不能成交。即一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，二個(gè)是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的問(wèn)題。相對(duì)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)做好了，客戶(hù)滾滾而來(lái)，銷(xiāo)售的難度就小很多。上海網(wǎng)站建設(shè)

工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一直是困擾行業(yè)的大難題，以招商通多年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)驗(yàn)來(lái)講，工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣存在幾大誤區(qū)。

第一大誤區(qū)：像賣(mài)樓一樣做廣告

這是目前大的問(wèn)題。很多園區(qū)、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思想依然是賣(mài)房子那一套，報(bào)廣、戶(hù)外、雜志、電視等一套組合。表面上看去，并沒(méi)有什么問(wèn)題，多層次、多角度覆蓋，有什么問(wèn)題呢？許多項(xiàng)目總經(jīng)理拿到營(yíng)銷(xiāo)方案，也找不出任何瑕疵。

但問(wèn)題卻偏偏出現(xiàn)了，困惑了許多人。因?yàn)閹装偃f(wàn)廣告仍進(jìn)去了，卻不見(jiàn)動(dòng)靜。明顯的是招商部的電話(huà)基本不怎么響，招商人員滿(mǎn)腔熱情的期待，大眼小眼盯著電話(huà)，卻一天、兩天、一個(gè)月、兩個(gè)月、也不怎么響起。好不容易響起來(lái)，還是搞推銷(xiāo)的。上海網(wǎng)站建設(shè)

不是夸大，而是事實(shí)，行業(yè)普遍現(xiàn)象。問(wèn)題出在哪里呢？就在于工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫(xiě)字樓差異很大。沒(méi)有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然要出問(wèn)題。這不是說(shuō)報(bào)紙、電視、雜志、戶(hù)外不適合推廣工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而是方法區(qū)別住宅，有獨(dú)特性。從事工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的朋友，應(yīng)該深入仔細(xì)去研究，去調(diào)研和實(shí)踐。否則就不是浪費(fèi)廣告費(fèi)那么簡(jiǎn)單，而是會(huì)拖壞整個(gè)項(xiàng)目。

招商通資訊在其研究報(bào)告《工業(yè)地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)》里對(duì)工業(yè)地產(chǎn)傳播特性，如何正確運(yùn)用各種媒體形式推廣工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有比較詳細(xì)的講解，大家可以參考一下。上海網(wǎng)站建設(shè)

第二大誤區(qū)：賣(mài)廠(chǎng)房

這也是個(gè)很普遍的問(wèn)題。許多項(xiàng)目在對(duì)外的宣傳中，突出的是廠(chǎng)房，比如面積、大小、功能、價(jià)格等特性。

要命的就在于這里，這已經(jīng)違背了銷(xiāo)售學(xué)上的一個(gè)常識(shí)。如果你去問(wèn)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他會(huì)告訴你："我賣(mài)的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，而是好處！"什么是好處？好處就是能給客戶(hù)帶來(lái)什么快樂(lè)與利益，幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。

賣(mài)住宅的也懂他們賣(mài)的不僅僅是一套房子本身，而是賣(mài)給業(yè)主舒適、品味、財(cái)富增值等。工業(yè)物業(yè)也是一樣的道理，卻偏偏被很多人忽略了。上海網(wǎng)站推廣

招商通資訊在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中有一個(gè)基本理念：我們賣(mài)的絕對(duì)不是廠(chǎng)房，而是關(guān)系到一群人(老板、員工、客戶(hù))的生產(chǎn)、生意、生活、工作甚至價(jià)值觀(guān)的綜合體。

你的廠(chǎng)方、項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的好處是什么？

第三大誤區(qū)：亂辦招商推介會(huì)

招商推介會(huì)一直是工業(yè)園區(qū)招商的重要方法，特別是政府招商，基本就靠這個(gè)。問(wèn)題是，政府招商的形式、模式、目的和我們經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)型園區(qū)不一樣�；�100萬(wàn)異地辦個(gè)招商推介會(huì)，一個(gè)項(xiàng)目不簽也沒(méi)事，只需要保證兩點(diǎn)，一是"意向"投資協(xié)議面子保住，二是領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)心。可園區(qū)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商不能這么干，我們要考慮成本與效益的問(wèn)題，不是嗎？企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

招商推介會(huì)的真正作用，是對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行集中講解和答疑，是成交的后一板斧。如果指望招商推介會(huì)達(dá)成陌生客戶(hù)的成交，可能性不大。

事實(shí)上，園區(qū)辦會(huì)，基本都是為了招商宣傳。但看會(huì)議的名字，就能知道這個(gè)園區(qū)懂不懂真經(jīng)，上不上道。聰明的園區(qū)辦會(huì)，從來(lái)不會(huì)叫什么招商推介會(huì)，而是叫"某某產(chǎn)業(yè)(行業(yè))論壇峰會(huì)"。舉辦行業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇，探討行業(yè)關(guān)心的話(huà)題，解答行業(yè)企業(yè)大的難點(diǎn)和疑問(wèn)，才能引發(fā)行業(yè)企業(yè)家們的興趣，而在這個(gè)探討與碰撞中，滲透進(jìn)去對(duì)項(xiàng)目的宣傳，告訴企業(yè)家，你們關(guān)心的問(wèn)題，你們的難題，我們園區(qū)剛好能幫你們解決。OK，皆大歡喜！如果你把人家企業(yè)老板拉過(guò)來(lái)，上來(lái)就吹捧你的項(xiàng)目，是找扁的行為。

另外，招商推介會(huì)是對(duì)一群目標(biāo)客戶(hù)集中到一個(gè)空間和時(shí)間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如果場(chǎng)面把控不住，搞砸了，負(fù)面影響非常大。要是這幾十上百個(gè)行業(yè)老板回去跟他們的同行朋友講一句："某某工業(yè)園不怎么樣，連個(gè)招商會(huì)都辦不好"。那就不好玩了。[Page]

總之一句話(huà)，慎辦招商推介會(huì)，如果要辦，一定要準(zhǔn)備充分。

第四大誤區(qū)：忽視網(wǎng)絡(luò)的作用

因?yàn)檎猩掏ㄊ侵袊?guó)工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣第一門(mén)戶(hù)網(wǎng)，所以我們提這個(gè)觀(guān)念，有自吹之嫌。不過(guò)招商通服務(wù)了全國(guó)100多家的工業(yè)園區(qū)，無(wú)論招商成交還是品牌提升，我們都用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧？

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，可悲。但也能理解，因?yàn)榇蠖鄶?shù)工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士，都還沒(méi)搞明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大性。

網(wǎng)絡(luò)是項(xiàng)目傳播信息、客戶(hù)獲取信息快直接的通道；也是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成本和客戶(hù)獲取信息成本低的通道；還是項(xiàng)目展示方式全面豐富的通道；更是客戶(hù)尋求工業(yè)物業(yè)優(yōu)先的行為選擇。當(dāng)然還有一個(gè)核心問(wèn)題，就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用率和習(xí)慣。只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你還能找到不使用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)嗎？上海網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化

話(huà)就點(diǎn)到這里，如果你明白意思，就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做，那就轉(zhuǎn)行吧，你不適合做工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

第五大誤區(qū)：推銷(xiāo)

我們不反對(duì)創(chuàng)新，但不支持幼稚的搞怪。營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，但也是個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題，因?yàn)槭玛P(guān)項(xiàng)目招商成敗。

一些項(xiàng)目經(jīng)過(guò)百般折騰，還是招商不成，于是急了，新招怪招就給發(fā)明出來(lái)了。

典型的是搞推銷(xiāo)。先是大面積電話(huà)邀約，然后登門(mén)拜訪(fǎng)，求爺爺告奶奶�？蛻�(hù)分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了。

工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目搞推銷(xiāo)到底行不行，不能下定論說(shuō)不行。但到目前為止，還沒(méi)有案例分享。個(gè)別通過(guò)推銷(xiāo)搞定一兩個(gè)客戶(hù)，也是撞大運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從來(lái)都是客戶(hù)要買(mǎi)，我們有賣(mài)。而不是我們要賣(mài)，客戶(hù)就買(mǎi)。

推銷(xiāo)有個(gè)笨邏輯，就是"我不知道誰(shuí)要買(mǎi)，所以我就挨個(gè)去問(wèn)"。貌似這個(gè)道理也對(duì)呀，為什么行不通呢？大概原因有三。第一，我們中國(guó)人討厭推銷(xiāo)，這幾乎已經(jīng)是一種習(xí)慣和潛意識(shí)，也許有的客戶(hù)有需求，但因?yàn)槭峭其N(xiāo)，所以他憤怒的給你一個(gè)字：滾！第二，客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)房的需求是偶發(fā)性的，據(jù)招商通的一次統(tǒng)計(jì)，一般中小企業(yè)大概5年左右才產(chǎn)生一次新的廠(chǎng)方選址需求，你要確保剛好去推銷(xiāo)的時(shí)候，正碰到人家5年里的那一次，幾率跟中彩票差不了多少。第三，也是主要的原因，那就是即使客戶(hù)有需求，而且他需求的正好是你所推銷(xiāo)的，也往往擦肩而過(guò)。為什么呢？因?yàn)榭蛻?hù)實(shí)際需求的不是廠(chǎng)房，而是一個(gè)新的環(huán)境，可以幫他解決很多問(wèn)題的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，他在腦子里考慮的不是廠(chǎng)房，而是選址。其實(shí)你的園區(qū)服務(wù)也許正好能幫他解決這些問(wèn)題，可你去推銷(xiāo)的卻是廠(chǎng)房本身。上海網(wǎng)站建設(shè)